导语：二手商用车市场已从粗放的流量厮杀进入数据驱动、以专业认证为核心的下半场竞争。

7月18日-19日，由中国汽车流通协会主办的2025二手商用车大会（第九届）在河北沧州盛大召开。成龙车行创始人兼副总经理孙成龙在会上深入分析了中国二手商用车行业当前营销的特点，并指出二手商用车销售下半场竞争将从流量争夺转向专业制胜。

成龙车行创始人兼副总经理 孙成龙

流量变迁二十年

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从“人找车”到“车找人”

孙成龙以自身经历梳理了二手商用车行业流量演变史：

• 2G时代（2000年左右）：线下二手商用车市场，消费者赶大集式逛市场，车商靠黄金车位获客源，“我父亲那代人，租个好位置就能轻松卖车。”

• 3G时代（2010年左右）：58同城、赶集网，充值会员置顶车源，守着电脑抢个人车源；

• 4G时代（2015年左右）：闲鱼、卡车之家APP，微信促成跨区域交易，南方车北卖成常态；

• 5G时代（2020年以后）：抖音、快手直播间，消费者躺着比价，主播专业度决定成交，现在流量正向AI迁移，AI脚本生成、多语言视频自动剪辑等技术，正在将内容创作效率提升10倍以上。

  
  

  流量转化三级跳

  
  

  

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  从“守株待兔”到“精准狙击”

孙成龙认为，二手商用车视频营销的进化论：

• 初级阶段单纯展示车辆，依赖自然流量；

• 探索阶段由专业团队制作，加入剧情元素；

• 成熟阶段利用IP化运营直播间，多平台同步直播，1人服务9个观众；

• 进阶版采用“才艺+专业”双内容驱动；

• 高阶版参考泛流量与垂直流量协同模式达到“400人在线直播间，90分钟可获100+线索”的效果，使得团队通过专业化分工（主播+评估师+销售）将二手商用车视频营销实现了高效转化。

孙成龙在大会演讲中

全球化布局

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中国模式的海外复制

基于“一带一路”机遇，孙成龙团队正实践多层出海模型：

• 能力标准化：将国内认证体系适配海外市场；

• 运营本地化：研究目标国流量平台如TikTok；

• 架构轻量化：主播+采购+销售的“三人小组”模式。

行业未来

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从“价格战”到“价值战”

孙成龙预测，未来三年二手商用车行业将呈现三大趋势：

• 认证普及化：主机厂认证车占比将超30%；

• 竞争差异化：“专业能力”取代“低价策略”；

• 市场全球化：RCEP推动东南亚成为新增长极。

孙成龙总结道：二手商用车新的获客工具还会出现，但只有专业化团队才能接住流量，卖事故车遇上新媒体，不是锦上添花而是雪上加霜。

二手商用车大会现场